Аннотация и оглавление Советы французских специалистов А.
Ланкастера и Ж. Шандезона адресованы как продавцам,
так и покупателям. Предлагаемый анализ
эффективных продаж включает
знание
психологии покупателя, качество торгового персонала,
техническую
сторону представления товара, процесс
заключения сделки и многое другое.
Оглавление
Этапы
продажи. Продажа — это сделка между людьми, в которой каждый
из участвующих имеет свою задачу и преследует свою цель. В этом смысле акт продажи можно рассматривать как
переговоры, потому что интересы сторон далеко не всегда совпадают.
Установление
контакта и определение потребностей. Все приведенные моменты указывают на исключительную
важность установления хороших отношений
для эффективной продажи. И наконец, существует несколько методов или, иначе говоря,
идей, которые, по утверждению многих продавцов, могут облегчить
контакт.
Аргументация
и представление товара. Представление товаров и услуг осуществляется часто в один-единственный прием, но из методических соображений и тех,
которые важны в специфических ситуациях, мы разделим этот
этап на две части...
«Клиента убеждает не то, что мы говорим, а то, что он
понимает».
Работа с
возражениями покупателей Попытка повлиять на выбор клиента, оказать на него давление неизбежно вызывает защитную реакцию с его стороны.
Защитная реакция, независимо от того, обоснована она или
нет, должна быть принята во внимание продавцом и учтена
в его поведении. Данный способ обсуждения представляет собой
то, что в «шкале продажи» называют «ответ на возражение».
Рассмотрим, в какие формы облекает сопротивление клиентов.
Можно, по-видимому, различить три главных рода возражений.
Заключение
торговой сделки. Последний этап —
заключение сделки — выглядит как
реализация отношения, развертывавшегося
соответственно плану, который мы описали, а
также как залог продолжения отношений. Если
все развивалось без осложнений и нарушений,
этот этап ставит точку над «і» и завершает
процесс, начатый ради достижения этой цели.
Это очень ответственный этап, и для его
проведения необходимы определенный навык и
умение.
